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3.1. La distribución comercial y los canales de distribución🔗

Objetivo: hacer pasar los bienes y servicios terminados del estado de producción al estado de consumo.

Función de la distribución dentro del sistema económico: reducir las disparidades entre oferta y demanda → valor añadido de la distribución

Valor añadido de la distribución🔗

  1. Utilidad de lugar: no tengo que ir a colombia a por café
  2. Utilidad de tiempo: no es problema la diferencia temporal entre la producción y el consumo o el problema se reduce
  3. Utilidad de estado: si no quiero un jamón entero puedo comprar 50 gramos

Funciones de la distribución comercial🔗

  • Negociación
  • Almacenaje
  • Surtido y organización de la oferta
  • Financiación y otros servicios
  • Transporte
  • Contactos
  • Información
  • Asumir riesgos

Estas funciones generan las utilidades.

Flujos comerciales en las actividades de distribución🔗

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El canal de distribución🔗

Conjunto de personas y organizaciones que participan en las actividades de distribución impulsando el flujo de bienes y servicios desde su punto de origen hasta su punto de venta o consumo

  • Productores
  • Intermediarios No son necesarios, pero suele haberlos
  • Compradores

Ventajas🔗

  • Reducción del número de contactos
  • Economías de escala
  • Mejor surtido/servicio

Todo esto provoca que los fabricantes se especialicen

Estructura de los canales de distribución🔗

Dimensión del canal de distribución

  • Vertical: longitud del canal
  • Horizontal: anchura del canal

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Tipos de canales según su longitud:

  • Canales directos: no hay intermediarios. Productos perecederos alimenticios con volumen de ventas bajo / Productos no perecederos sin cantidad limitante
  • Canales indirectos cortos: hay 1 intermediario Productos de consumo duradero
  • Canales indirectos largo: hay más de 1 intermediario Nivel 2: Productos de compra frecuente / Nivel = 3: Productos alimenticios (sobre todo los que se importan, que pueden tener hasta 4 o 5 niveles)

Nivel

Nivel X = X intermediarios

Tipos de distribución según su anchura:

  • Distribución intensiva: queremos tener el número de puntos de venta posibles. Garantizamos una cobertura total, mayor volumen de ventas y una mayor cuota de mercado. Mayor coste. Se puede perder el control. Peor imagen de marca. (Cocacola) / Productos de compra corriente
  • Distribución selectiva: menor coste que la distribución intensiva alcanzando un nivel de covertura aceptable. Mayor nivel de cooperación con los intermediarios y más control sobre la políticas de marketing mixto. Si limitamos demasiado podemos no alcanzar una cobertura adecuada. Puede resultar de una elección forzosa (impuesto por el distribuidor) Muebles, electrodomésticos
  • Distribución exclusiva: sólo ciertos distribuidores tienen el derecho exclusivo de vender la marca. Ventajas: máximo control en la política de marketing mix, máxima cooperación con los distribuidores. Inconvenientes: covertura ineficiente, puede resultar de una elección forzosa. Productos de especial calidad y prestigio

Nike

  • Canal indirecto largo porque nike no va a contactar con cada cliente personalmente.
  • Distribución selectiva porque no va a estar en todas las tiendas, pero tampoco va a estar en cuatro contadas.

Factores relevantes en la configuración del canal🔗

  • Características del mercado
    • Industrial: canales cortos
    • Consumo: canales largos
  • Características de los productos
    • Compra frecuente (bienes de conveniencia): distribución intensiva
    • Compra esporádica: distribución selectiva
    • Bienes de especialidad: distribución selectiva o exclusiva
  • Características de la empresa
  • Características de los intermediarios

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Last update: May 30, 2021